Optimización de las actividades de promoción

Perfil del cliente
La empresa desarrolla un exitoso programa de fidelización que cuenta con aproximadamente 2.5 millones de tarjetas. Más del 75% del dinero gastado en los supermercados se realiza con estas tarjetas. La compañía estaba desarrollando su infraestructura CRM IT que quería incluir actividades de comunicación con el cliente. Sin embargo quería mejorar su conocimiento sobre el comportamiento de compra de los consumidores para poder mejorar la rentabilidad de sus ventas.

Solución
En vez de realizar una simple segmentación arbitraria del consumidor, que era lo que nuestro cliente venía utilizando hasta el momento, emnos aplicó una segmentación multidimensional que tenía en cuenta el valor del consumidor, sus potencialidades y sus necesidades. Para estudiar el valor del cliente se empleó el modelo FRM (valor de lo reciente, de lo frecuente y del dinero). Los resultados de la segmentación del cliente se relacionaron con las actividades de promoción. El objetivo era descubrir qué actividades de promoción no eran eficientes y desarrollar una nueva estrategia teniendo en cuenta a los diferentes segmentos de clientes.

Resultados
Emnos demostró qué campañas promocionales no eran eficientes y redujo el número total de promociones de 800 a 600 sin que esto tuviera un impacto negativo en el volumen de ventas. Esto condujo a una reducción de los costes de aproximadamente 10 millones de euros. La mitad de este ahorro se reinvirtió en actividades de promoción más eficientes que generaron ventas adicionales por valor de 30 millones de euros (aumento de las ventas totales de un 1%).