Camelot: estudio de caso y premio 2008

Perfil del cliente:
Como operador de un organismo público, Camelot tiene el compromiso de maximizar las ventas de la Lotería Nacional y conseguir el máximo beneficio posible para invertirlo en causas benéficas. Desarrollando servicios interactivos en Internet, TV y teléfonos móviles, Camelot buscaba situar al cliente en el centro de todas las actividades y por lo tanto permitirle comprar billetes de la manera que mejor se adaptase a sus estilos de vida. Camelot ha sido el primer operador de lotería en el mundo en ofrecer billetes de Lotería en Internet, TV y a través del móvil y en 2007 consiguió que la Lotería Nacional del Reino Unido se convierta en la más exitosa Lotería interactiva del mundo. www.camelotgroup.co.uk

Situación
Camelot encargó a emnos Reino Unido y a la compañía de marketing directo Flourish, desarrollar una campaña a través del correo electrónico dirigida a sus más valiosos jugadores, los “Multi-Gamers”. Este segmento de jugadores se establece a partir de una segmentación basada en el valor de los jugadores desarrollada por emnos. El objetivo de la campaña era el de retener a estos clientes clave, volver a atraer a clientes “Multi Gamers”, aumentar las ventas y por lo tanto incrementar aún más la inversión en obras benéficas.

Solución
emnos ayudó a Camelot a entender mejor el comportamiento y el valor de los clientes “Multi-Gamers” así como el de aquellos que habían dejado de jugar.
Finalmente empleó predicciones financieras para entender el impacto de la migración de los jugadores “Multi-Gamers” en su negocio. Para ello empleó una serie de análisis basados en los modelos de mercado y en los diferentes segmentos de clientes en función de su comportamiento. Con el fin de conocer aún mejor las razones de abandono de estos jugadores, emnos realizó una serie de encuestas online y entrevistas de profundidad.

Resultados
Los objetivos de la campaña de retención y de reactivación fueron superados con creces: Camelot fue capaz de conservar a más del 1% de los jugadores “Multi Gamers” y de reactivar en un 20% a antiguos jugadores. Además, el cliente consiguió 12 meses de ROI de 12:1.
El fuerte carácter innovador de esta campaña electrónica desarrollada por emnos y por la agencia de marketing directo Flourish les valió el premio de “Marketing Direct Awards” de 2008 por “un uso inteligente de la información en una campaña de correo electrónico” y “el mejor uso de marketing en correo electrónico en una campaña CRM”