Segmentation des clients et optimisation de la stratégie sur les prix

Profil du client
Un des leaders européens de la grande distribution.

Situation initiale
Comme de nombreuses sociétés « traditionnelles » de la grande distribution en Europe, notre client souffrait de la férocité de la concurrence en matière de prix. Il devait donc faire face à une baisse de son chiffre d'affaires et de sa marge. Face au nombre croissant de sociétés de « hard discount », il fallait mettre au point une offre qui différencierait cette société de la concurrence si elle voulait subsister à long terme. Sa stratégie prix devait être optimisée.

Solution
Afin de mieux percevoir le comportement et les besoins des clients, emnos a analysé les données disponibles en matière de prix et de transactions. Ensuite, les résultats de cette analyse ont été mis en relation avec les constats d'une étude de marché classique. C'est ainsi qu'emnos a découvert que la sensibilité aux prix permettait de distinguer plusieurs types de clients. En parallèle, emnos a identifié les groupes de produits les plus sensibles à une baisse de prix.

Résultats
L'analyse détaillée des clients a permis à emnos de mettre en évidence que seulement 6 % des groupes de produits proposés représentaient 40 % du chiffre d'affaires chez les clients les plus sensibles aux prix. La société de distribution a donc concentré ses baisses de prix sur ces produits en particulier, ce qui lui a permis de réduire le coût de ses actions de remises à 1/5ème des coûts initiaux. Au total, la nouvelle stratégie adoptée par l'entreprise en matière de prix lui a permis d'économiser 50 millions d'euros, sans qu'elle en ait subi de répercussions au niveau de son chiffre d'affaires.